Jürgen Klaric parte de la premisa de que los mercadólogos están ciegos porque se niegan a aceptar la importancia de las causas biológicas y sociales para innovar en la publicidad.

El experto considera que los métodos tradicionales aplicados al mercadeo (como las entrevistas y focus group) ya no son suficientes para innovar. ¿Por qué? Pues porque el consumidor suele mentir en esos estudios (generalmente para protegerse) por lo que él/los encargado(s) de las campañas no se debe(n) dejar llevar por sus respuestas.

Estas premisas las basa en estudios recientes que aseguran que el 85% del proceso de decisión de compra es subconsciente y sólo el 15% se realiza de manera consciente. Así tenemos que si el 85% de la decisión de compra es subconsciente, ¿realmente sabemos por qué hacemos las cosas?

Para Klaric es necesario aprender que los productos no valen por lo que son sino por lo que significan, el reto es aprender a crearle valor a los productos porque la especie humana es la única que reacciona ante símbolos, ante el valor simbólico que representa determinado objeto en nuestras vidas.

En este punto, la pregunta para los expertos en marketing sigue siendo la misma: ¿realmente qué mira la gente?

Utilizando un lente de última tecnología los estudiosos en neurociencias realizan un análisis cuantitativo del proceso previo a la compra: ¿Qué ves y por cuánto tiempo? Estudian cuánto tiempo mira la gente un producto, cuánto se detiene en observar o no determinado producto y si sus pupilas se dilatan.

El siguiente paso es averiguar qué siente la gente. Todo el futuro del Marketing se basa en el proceso del Mindcode o Mindcode process, en aprender que las personas se manejan en base a un código simbólico que sale del inconsciente colectivo y que se sostiene en un código biológico y en un código cultural.

Otra premisa a tener en cuenta a la hora de desarrollar campañas exitosas e innovadoras son las diferencias de género que existen entre hombres y mujeres por lo que el experto considera que la publicidad unisex no es la mejor: La mente del hombre es lógica mientras que las mujeres son emocionales. En el caso de las mujeres, además, es necesario agregar el factor maternidad: Klaric las divide en las súper mujeres (solteras, profesionales, trabajadoras y sin hijos) y las mamás. Los hábitos de compra y las motivaciones, al margen de la edad, de ambos grupos difieren totalmente.