Álvaro Gonzáles Alorda afirma que nuestra generación vive en una etapa única en la historia de la humanidad, ya que considera que ninguna otra se ha visto en la obligación de aprender tantas cosas en tan poco tiempo debido a la implementación tan vertiginosa de nuevas tecnologías. Estas tecnologías, asegura, no solo trajeron consigo cambios en nuestra manera de comunicarnos, sino también en la forma en cómo nos relacionamos socialmente, cómo vemos la política y, por ende, también en la forma cómo hacemos negocios. “Los tiempos que vivimos son desconcertantes, y los podemos afrontar tomando cualquiera de estas dos actitudes: podemos ser espectadores del cambio o podemos ser los protagonistas y hacer que con nuestro talento profesional cambie el rumbo de nuestro país y también el mundo” comenta.

Señala que “Muchas empresas han crecido en mercados crecientes y estables, en estos mercados no hace falta innovar, sino implementar, gestionar. Pero ya no estamos en esos tiempos. Ahora lo que tenemos que hacer es innovar, rediseñar empresas, sacar la creatividad de debajo de las piedras”. En tal sentido, los modelos que ahora tienen éxito perderán su efectividad en pocos años, si no lo han perdido ya, debido a que el éxito lleva al conformismo, y éste a la decadencia.

Asegura que este panorama ha hecho que veamos con escepticismo los mensajes que se manejan tradicionalmente en el marketing, ya que los medios tradicionales son incapaces de conquistar el entusiasmo del consumidor. “Hace falta un liderazgo renovado en las instituciones y las empresas. Eso depende de que sepamos crear entornos a nuestro alrededor donde la gente esté ilusionada. Es muy difícil que tengas buenas ideas cuando estas cansado, cuando estás frustrado, cuando no te sientes bien”.

Alorda dice que el marketing moderno tiene que ver con la fascinación, y eso implica hacer que el público pueda involucrarse y participar. “La fascinación en la industria de la moda, y en muchas otras industrias, se está desplazando. Ya no fascina tanto la moda… fascinan los fenómenos. Como especialistas en marketing tenemos que ser capaces de crear fenómenos”.

Recomienda estar siempre elaborando un “Plan B” y probarlo. Asegura que los modelos de negocios duran tan solo uno o dos años.

Además considera que toda la organización, desde los altos directivos, los mandos medios y los empleados, deben conocer y estar comprometidos con la estrategia general de la empresa y con el modelo de negocio que se planea aplicar.

“La alta dirección no puede sola, necesita de los mandos intermedios, son los verdaderos protagonistas de una empresa. La calidad de una empresa depende de los mandos intermedios” señaló.

Gonzáles Alorda propuso 10 claves para tener en cuenta al momento de renovar las estratégias de mercadeo. Estas son:

1. Los mercados son conversaciones, no monólogos. Con los nuevos medios el público siente la necesidad de participar en la conmunicación. La publicidad ya no es unidireccional, es imprescindible tomar en cuenta la opinión del usuario. Agrega que “La irrelevancia en un producto o servicio no se resuelve cion un márqueting agresivo, basado en la interrupción (…) cada vez hay un rechazo más grande a este tipo de publicidad tradicional”.
2. Lograr la colaboración de los clientes. Si se les facilita la oportunidad de participar en una actividad positiva para la comunidad, la mayoría de clientes tratará de involucrarse “Porque somos seres sociales, y si las empresas nos la ponen fácil el colaborar, pues colaboramos” dice.
3. Co-creación en red. “Co-creación significa la capacidad de hacer cosas conjuntamente”. La participación de otros usuarios en foros tiene mayor credibilidad que el mensaje “oficial” de la empresa.
4. Usar documentos audiovisuales breves. La mayor parte de usuarios no ve, tan solo mira. Los mensajes deben ser claros, directos y sencillos.
5. Actualizar el modelo comercial. Repensar la manera de abordar al cliente. El modelo del vendedor de puerta en puerta es obsoleto, ya no convence. “El futuro va a tener que prescindir de ese tipo de vendedor. El futuro es del vendedor 2.0, páginas web que explican cosas complicadas de manera sencilla”.
6. Basar la diferenciación en la experiencia del cliente, no solo en el diseño y la presentación. El cliente debe participar, vivir una experiencia distinta.
7. Variables de la experiencia del cliente. Se debe tomar en cuenta que una compra es el producto de la suma de prestaciones tangibles e intangibles con la resta de variables como el precio, las reducir las incomodidades que puede ocasionar nuestro producto y eliminar la inseguridad brindando información clara y oportuna.
8. El desafío de conversar cara a cara con los clientes. Para esto se deben identificar los argumentos críticos, reducirlos a unas pocas premisas. Para ello el vendedor debe ser básicamente un buen argumentador. “La magia es que el cliente acaba haciendo suyos los argumentos que nosotros utilizamos para vender”.
9. Se debe ganar la cabeza y el corazón del cliente. Buena parte de una venta es emocional.
10. Debemos ser especialistas en crear relaciones con los clientes. El 80% de la comunicación es no verbal.

Gonzáles Alorda concluye diciendo que no hay que confiar en las fórmulas novedosas que implementaron otras organizaciones “No copies a nadie, no confíes en las nuevas tendencias: debes crearlas, arriesguen, sean atrevidos”.